作為一名標書制作員，從標書的制作到標書信息整理 ，再到商務和技術資料的更新和歸檔以及資料信息提供，每一步都關乎著投標最后的結果。

　　制作標書時，爭取不要因為前期準備工作的原因而被喪失投標資格，所以，在標書制作之前，招標文件的解讀至關重要。

　　一、招標文件包含哪些內容

　　招標文件是招標人向供應商或承包商提供其編寫投標所需的資料并向其通報招標投標將依據的規則和程序等項內容的書面文件。招標人或其委托的招標代理機構就應根據招標項目的特點和要求編制招標文件。

　　招標文件至少應包括下列內容：

　　1. 招標人須知;

　　2. 招標項目的性質、數量;

　　3. 技術規格;

　　4. 招標價格的要求及其計算方式;

　　5. 評標的標準和方法;

　　6. 交貨、竣工或提供服務的時間;

　　7. 投標人應當提供的有關資格和資信證明文件;

　　8. 投標保證金的數額或其他形式的擔保;

　　9. 投標文件的編制要求;

　　10. 提供投標文件的方式、地點和截止時間;

　　11. 開標、評標的日程安排;

　　12. 主要合同條款。

　　二、易犯的錯誤

　　標書中某些細節不注意可能會導致廢標，例如以下兩種。

　　1. 標書的授權書中授權人一欄簽字：標書要求逐頁小簽，授權人認為在授權人一欄簽字就可以了，而未在右下角再簽字。

　　2. 招標文件中格式明確要求小標題序號為(一)(二)(三)，投標文件卻使用(1)(2)(3)。

　　三、分析招標文件“六步法”

　　1、看資格審查

　　資格審查是指招標人對資格預審申請人或投標人的經營資格、專業資質、財務狀況、 技術能力、管理能力、業績、信譽等方面評估審查，以判定其是否具有參與項目投標和履行合同的資格及能力。

　　資格審查是招標項目的必要程序，所以投標人必須要關注?？促Y格審查，主要是看業績、規模、財務、人員等硬性指標，再看自己的企業投標有沒有硬性門檻。雖然本著鼓勵競爭的原則，資格審查一般不會要求太高或者太特殊，但是也要認真對待。

　　2、看詳細審查

　　主要看招標文件中的一些商務、技術的評分標準。根據自己公司的實力進行大概分析，大概要求什么標準，客觀分(比如業績、財務情況、進度安排等)和主觀分(比如方案等)怎樣拿高分，根據這些制定投標策略，尋找自己的優勢，彌補自己的劣勢，做到心中有譜。

　　3、看投標人須知前附表

　　細看投標人須知前附表，這里面涵蓋的都是關鍵性條款，認真研讀有助于理清楚整個投標文件要怎么做，尤其是包含一些不可偏離條款(實質性條款)。

　　4、看合同部分

　　結合商務不可偏離條款，看合同大致要求，結算方式，付款條件等等。

　　5、看技術規范書

　　這部分要和技術人員詳細充分交流，盡量或者完全滿足招標人的要求。

　　6、記住關鍵點

　　關鍵點一般包括：公示期，投標截止日期，保函或者保證金，投標開標地點，文件格式(比如關鍵頁的簽字蓋章)等等。

　　四、投標策略三大類型

　　投標策略是投標人經營決策的組成部分，指導投標全過程。影響投標策略的因素十分復雜，加之投標策略與投標人的經濟效益緊密相關，所以必須做到及時、迅速、果斷。投標時，根據經營狀況和經營目標，既要考慮自身的優勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標項目的整體特點，按照工程的類別、施工條件等確定投標策略。投標策略從投標的全過程分析主要表現在以下三個方面。

　　1、生存型策略

　　投標報價以克服生存危機為目標而爭取中標，可以不考慮各種影響因素。但由于社會、政治、經濟環境的變化和投標人自身經營管理不善，都可能造成投標人的生存危機。這種危機首先表現在企業經濟狀況，投標項目的減少。其次，政府調整基建投資方向，使某些投標人擅長的工程項目減少，這種危機常常是危害到營業范圍單一的專業工程投標人。第三，如果投標人經營管理不善，會存在投標邀請越來越少的危機。這時投標人應以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標的態度，只要能暫時維持生存渡過難關，就會有東山再起的希望。

　　2、競爭型策略

　　投標報價以競爭為手段，以開拓市場，低盈利為目標，在精確計算成本的基礎上，充分估計各競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的。投標人處在以下幾種情況下，應采取競爭型報價策略。經營狀況不景氣，近期接受到的投標邀請較少;競爭對手有威脅*;試圖打入新的地區;開拓新的工程施工類型;投標項目風險小，施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目;附近有本企業其他正在施工的項目。這種策略是大多數企業采用的，也叫保本低利策略。

　　3、盈利型策略

　　這種策略是投標報價充分發揮自身優勢，以實現最佳盈利為目標，對效益較小的項目熱情不高，對盈利大的項目充滿自信。下面幾種情況可以采用盈利型報價策略，如投標人在該地區已經打開局面、施工能力飽和、信譽度高、競爭對手少、具有技術優勢并對招標人有較強的名牌效應、投標人目標主要是擴大影響，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質量等要求苛刻，為聯合伙伴陪標的項目等。

　　按一定的策略得到初步報價后，應當對這個報價進行多方面分析。分析的目的是探討這個報價的合理、競爭、盈利及風險。一般來說，投標人對投標報價的計算方法是大同小異，造價工程師的基礎價格資料也是相似的。因此，從理論上分析，各投標人的投標報價同招標人的標底價都應當相差不遠。為什么在實際投標中卻出現許多差異呢?除了那些明顯的計算失誤，誤解招標文件內容，有意放棄競爭而報高價者外，出現投標報價差異的主要原因大致是：

　　1、追求利潤的高低不一。

　　有的投標人急于中標以維持生存局面，不得不降低利潤率，甚至不計取利潤;也有的投標人機遇較好，并不急切求得中標，從而追求較高的利潤。

　　2、各自擁有不同的優勢。

　　有的投標人擁有閑置的機具和材料;有的投標人擁有雄厚的資金;有的投標人擁有眾多的優秀管理人等。

　　3、選擇的施工方案不同。

　　對于大中型項目和一些特殊的工程項目，施工方案的選擇對成本影響較大。科學合理的施工方案，包括工程進度的合理安排、機械化程度的正確選擇、工程管理的優化等，都可以明顯降低施工成本，因而降低報價。

　　4、管理費用的差別。

　　集團企業和中小企業、老企業和新企業、項目所在地企業和外地企業之間的管理費用的差別是比較大的。在清單計價模式下顯示投標人個別成本，這種差別顯得更加明顯。

　　這些差異正是實行工程量清單計價后體現低報價原因的重要因素，但在工程量清單計價下的低價必須講“合理”二字。并不是越低越好，不能低于投標人的個別成本，不能由于低價中標而造成虧損。投標人必須是在保證質量、工期的前提下，保證預期的利潤及考慮一定風險的基礎上確定最低成本價。低價雖然重要，但不是報價唯一因素，除了低報價之外，投標人可以采取策略或投標技巧戰勝對手?？梢蕴岢瞿軌蜃屨袠巳私档屯顿Y的合理化建議或對招標人有利的一些優惠條件等，都可以彌補報高價的不足。